موانع مشترک در مدیریت فروش
موانع مشترک در مدیریت فروش
در این مقاله، موانع مشترک در مدیریت فروش شرکت‌ها و فروشگاه‌ها بررسی شده و سعی کرده‌ام در پایان هریک به راهکارهای مفیدی برای حل مشکل بپردازم.
موانعی که در ارتباط با فروش وجود دارد به سه دسته کلی دسته بندی شد:
- موانع ایجاد شده توسط عوامل بیرونی
- موانع ایجاد شده توسط سازمان
- موانع ایجاد شده توسط افراد حاضر در سازمان
موانع ایجاد شده توسط عوامل بیرونی
عوامل بیرونی به چه مواردی اطلاق می‌شود ؟
مسائلی که از خارج از سازمان‌ها به ایشان تحمیل می شود. اصلی ترین موضوعی که می‌توان در این‌باره به آن پرداخت، مساله مربوط به سیاست‌های بنیان‌گذاری شده توسط نهاد‌های دولتی است. از مهمترین این سیاست‌ها عدم وجود دسترسی به همه شبکه‌های اجتماعی است.
نبود دسترسی به شبکه‌های اجتماعی در افت میزان فروش شرکت‌ها و فروشگاه‌ها چه نقشی دارند ؟
بر کسی پوشیده نیست که با پیشرفت تکنولوژی، دامنه خرید و فروش‌های اینترنتی روز‌به‌روز در‌حال گسترش است. اصولا اینترنت و شبکه‌ها نقش اساسی‌ای در کسب‌وکار افراد و سازمان‌ها دارند.
از‌آنجا که میبایست محتوا‌های شبکه‌ها مختلف، مکمل و نه مشابه هم باشند؛ ارتباط این شبکه‌ها نقشی اساسی در جذب مشتری دارد.
تصور کنید شخصی را که در‌حال جستجو در یک شبکه مجازی است و تصادفا به یک محتوای جذاب بر‌خورد می‌کند.
امکان دارد که این محتوا یا محصول حتی مورد نیاز شخص هم نباشد؛ اما جذاب به‌نظر برسد.
همین فرد در گشت‌‌و‌گذار‌های بعدی و در شبکه‌های دیگر، به نوع دیگری از معرفی محتوا یا محصول مذکور بر‌می خورد. این روند ممکن است چند بار تکرار شود تا مشتری بالقوه، به مشتری واقعی مبدل شود.
حال اگر در این میان، افراد دسترسی سهل و بدون مشکل به انواع شبکه‌ها را نداشته باشند، کار سازمان‌ها به مراتب سخت‌تر خواهد بود. زیرا در روند جذب مشتری، تعداد فضای کافی را برای تولید محتوا‌های متنوع در اختیار ندارند. همین موضوع نقش مهمی در افت میزان فروش دارد.
فعالیت در شبکه‌های قابل دسترس‌تر برای افراد عادی جامعه راهکاری است که بسیاری از سازمان‌ها اتخاذ می‌کنند. قطعا این راهکار مناسبی است؛ اما موضوعی که باعث افت بازدهی فروش می‌شود این است که سازمان تلاش کند عدم دسترسی به سایر شبکه‌ها را از طریق بارگذاری مکرر محتوا فقط در یک شبکه، جبران کند.
حتی اگر محتوای بارگذاری شده خلاقانه و غیرتکراری باشد؛ برای کاربران خسته‌کننده خواهد بود. حتی ممکن است با این روش کابران قدیمی را هم از دست بدهید.
راهکار چیست ؟
نه زیاد و نه کم!
به فعالیت در زمینه کاری خود ادامه دهید. به این صورت که همان شبکه در دسترس را به صورت بهینه پیش ببرید.
بارگذاری محصول یا محتوا نه بیش از اندازه باشد و نه کمتر از حد‌‌معقول. برنامه‌ریزی داشته‌باشید و بر‌اساس آن ادامه دهید.
فعالیت در سایر شبکه‌ها
با‌این که می‌دانید بسیاری به شبکه یا شبکه‌هایی دسترسی ندارند؛ کار خود را در آنجا متوقف نکنید. احتمال جذب مشتری از همان محیط‌ها هم وجود دارد.
موانع ایجاد شده توسط سازمان
به روز نبودن
کار کردن به صورت سنتی یکی از مهمترین عوامل افت میزان فروش سازمان‌ها است. امروزه دسترسی به اینترنت پرسرعت و داشتن اشتراک در شبکه‌های اجتماعی، اهمیت ویژه‌ای در رشد کسب و کار دارد.
این مهم، به تنهایی می‌تواند یک شرکت را از میادین رقابت دور کند.
نبود زیرساخت‌های لازم برای فرآیند فروش
- از‌جمله این زیرساخت‌ها می‌توان به نبود فضای مشخص و کافی برای ملاقات با مشتریان اشاره کرد. فضایی که در آنجا تیم فروش بتواند جلسات مذاکره را به بهترین شکل برگزار کند.
- عدم گزینش افراد متخصص، می‌تواند یکی دیگر از دلایل شکست شرکت‌ها باشد. تیم فروش نه‌تنها میبایست در امر فروش حرفه‌ای باشند؛ بلکه بهتر است در زمینه فعالیت شرکت نیز تخصص داشته باشند.”درست است که به‌کار‌گیری افراد حرفه‌ای شامل هزینه‌هایی است، اما داشتن بازدهی مناسب، این هزینه‌ها را جبران می‌کند.
- مورد آخر نداشتن اختیارات تام مدیر فروش یک شرکت، در ارتباط با تیم و فرآیند فروش است. متاسفانه این موضوع به‌وفور در انواع سازمان‌ها به چشم می‌خورد.
مدیران ارشد یک سازمان میبایست بدانند که یکی از اساسی‌ترین موانع مشترک در مدیریت فروش ، گرایش به ریاست مطلق است.
موانع ایجاد شده توسط افراد حاضر در سازمان
پس از بررسی موانع و مشکلات ایجاد شده توسط سازمان و عوامل بیرونی، مهمترین بخش، تیم فروش است.
تیم فروش. خود دارای دو بخش اصلی است :
مدیریت فروش
مدیریت فروش نیز همانند سایر مدیران، میبایست به این مساله واقف باشد که مدیریت کردن با ریاست کردن تفاوت دارد. لازمه اداره یک سیستم و یا تیم داشتن انگیزه، استعداد، تجربه و دانش است.
اگر بتوان از انگیزه و استعداد صرف‌نظر کرد؛ نمی‌توان فاکتور‌های مهمی چون تجربه و دانش را نادیده گرفت.
یک مدیر موفق کسی است که مسیر موفقیت را طی کرده و از تجارب گذشته استفاده می‌کند. ناگفته نماند که سعی در کسب دانش و به‌روز رسانی اطلاعات گذشته نیز از وظایف یک مدیر است.
یکی دیگر از وظایف مهم مدیریت فروش، داشتن امکان آنالیز رقبا است. این مورد نیز همچون موارد پیشین نیازمند دانش و تجربه کافی است.
کارمندان بخش
کارمندان بخش هم در به وجود آمدن موانع مشترک در مدیریت فروش نقشی اساسی ایفا می‌کنند.
بی‌شک نکات بسیاری در این زمینه وجود دارد. در اینجا به چند مورد از مهمترین‌ها می‌پردازیم.
- نبود تخصص و اطلاعات کافی در مورد محصول یا خدمات مورد معرفی.
این مساله زمانی ملموس‌تر می‌شود که شاهد صحبت‌های یک کارشناس فروش با مشتری‌ای باشید که دارای خواسته مشخصی است. مشتری مذکور قطعا سوالاتی را مطرح می‌کند و انتظار پاسخ‌های مشخص و واضح دارد.
درست است که گاهی ممکن است سوالات و سردرگمی‌های شخص در حیطه خدمات یا محصول مورد معرفی نباشد و حتی گاهی بی‌مورد به‌نظر برسد؛ اما در این نوع موقعیت‌ها، این تسلط کارشناس فروش است که به کمک وی می‌آید.
یک کارشناس حرفه‌ای، نه‌تنها تمایز این دو را می‌داند؛ بلکه حتی می‌تواند به سوالات اساسی مشتری پاسخ مناسب دهد.
- نداشتن اعتماد به‌نفس کافی
معقوله اعتماد به‌نفس مبحث بسیار گسترده و پیچیده‌ای است. ما در این میان به مواردی که به حیطه فروش مربوط می‌شود اشاره خواهیم کرد.
ضعف قدرت بیان
تقویت قدرت بیان برای شخصی که در جایگاه یک فروشنده قرار می‌گیرد؛ از اهمیت بالایی برخوردار است. خوشبختانه این موضوع تا حد زیادی اکتسابی است. با تمرینات مکرر می‌توان به نتایج مثبتی در این زمینه رسید.
بی صبری در پاسخ به مشتری
مشتری باید بتواند به شما اعتماد کند. در‌واقع بخش بزرگی از این اعتماد زمانی به‌وجود می‌آید که مشتری احساس کند شنیده می‌شود و نیازهایش مورد اهمیت شما است.
عدم تحمل شنیدن جواب منفی
احساس شکست پس از شنیدن نه از طرف مشتری و نا‌امیدی از ادامه کار، یک ضعف به‌شمار می‌رود.
البته این مورد نیز مانند سایر موارد قابل اصلاح است. با کمی مطالعه در این زمینه، به نتایج مفیدی خواهید رسید.
سعی در قانع کردن مشتری به هر قیمت ممکن
قانع کردن مشتری به خرید محصول یا خدمات، وظیفه اصلی یک کارشناس فروش است. مساله ای که باید در نظر گرفت این است که این کار میبایست با صداقت کامل انجام شود.
فکر کردن به این که فقط بفروشیم، خود یکی از موانع مشترک در مدیریت فروش به‌حساب می‌آید. چرا که مشتری متوجه عدم صداقت طرف مقابل شده و از ادامه همکاری خودداری خواهد‌کرد.
تفاوت‌های فرهنگی
ممکن است گاهی مسائل و تفاوت‌های فرهنگی کارشناس فروش با مشتری بالقوه، باعث ایجاد دلخوری و ناراحتی‌هایی شود. بهتر است قبل از پرداختن به این کار، مطالعاتی در زمینه شناخت بیشتر ملیت‌ها و قومیت‌ها و سایر موارد مورد نیاز در ارتباط به مشتری، داشته‌باشید.
تنوع بالای محصولات
در معرفی محصولات محافظه‌کار باشید و از ارائه محصول یا خدماتی که فکر نمی‌کنید مورد نیاز مشتری باشد؛ بپرهیزید. همچنین بازه انتخابی فرد را به موارد خاصی محدود کنید.
مشتری باید بتواند اطلاعات را به‌خاطر سپرده و آنالیز کند. اگر اطلاعاتی که دریافت می‌کند بیش از اندازه باشد؛ احتمال زیادی دارد که به‌طورکلی از تصمیم گیری نهایی منصرف شود و یا آن را به فرصت دیگری موکول کند.
در نهایت و پس از رفع ایرادات مربوط به هر سه بخش اصلی تا حد‌امکان؛ روند بازدهی فروش رو‌به‌رشد خواهد‌بود. اما ممکن است همه این تلاش‌ها در گذشت زمان و پس از ماه‌ها نتیجه دهد. صبور باشید و به کار خود ایمان داشته‌باشید.
دیدگاهتان را بنویسید