روش های تحقیق بازار

در ابتدا بیاین ببینیم چه نیازی به تحقیق بازار داریم؟

همیشه ممکنه یه مسئله ای پیش بیاد که ذهن ما رو مشغول کرده و نیاز به این داشته باشیم که راه حل برای اون مشکل پیدا کنیم. نمونه هایی در دنیای کسب و کار وجود دارند که حتی با وجود تولید انبوه فروش نرفتن و یا پیش فروش کردن ولی به مرحله لانچ محصول نرسیدن یا پیش بینی اشتباه باعث شده نتون پشتیبانی خوبی از کاربرانشون داشته باشن، که برخی از این موارد برای برند های معروف نیز اتفاق افتاده.

 محصول Lily Drone با وجود اینکه 34 میلیون دلار پیش ثبت نام داشت نتونست محصولش رو لانچ کنه.

یک پروموشن تعریف کردن و یوزر هاشون از 20000 به 600000 افزایش یافت اما نتونستن که از این تعداد یوزر پشتیبانی کنند.

 به اندازه ای که پیشبینی شد از آیفون 8 استقبال نشد.

عدم موفقیت فروش تسلا مدل 3 (260 عدد از 1500 عدد پیشبینی)

اگر بخوام چند نمونه از مسائل مهمی که برای پیدا کردن راه حل مناسب نیاز به تحقیق دارن رو نام ببرم، مسائلی از این دست هستند. توسعه محصول جدید، شرایط رقابتی بازار، رفتار خرید مشتریان، قیمت گذاری،نقاط فروش، رفتار مصرف مشتریان، اثر بخشی تبلیغات و بخش بندی بازار که البته این موارد بخشی از مسائلی هستند که به هنگام راه اندازی و یا توسعه کسب و کار ممکن است برای ما اتفاق بی افتد.

آیا می توانید دلیلی برای مشکلاتی که در بالا ذکر کردم بیابید؟ کمی فکر کنید، تمام مسائل را تجزیه و تحلیل کنید. قطعا می توانید به جواب برسید. کمی در اینترنت جستجو کنید و دوباره برگردید.

انواع روش های تحقیق

به طور کل روش های تحقیق را به دو دسته می توانیم بخش بندی کنیم. روش های کمی و روش های کیفی

روش های کیفی

برای مثال در عکس بالا شما مشاهده می کنید و یادداشت برداری می کنید، که آدمک های این شکل به 4 دسته تقسیم می شوند. سبز، نارنجی، قرمز، قهوه ای. در این روش یا پرسش می کنیم و یا از مشاهدات خود تحلیل و بررسی می کنیم. برای مثال:

1. آیا از برخورد پرسنل این رستوران راضی هستید؟
2. ایا تبلیغ بانک ما با شما ارتباط برقرار کرد؟
3. این آقا موهای سر را چگونه اصلاح می کند؟
4. آیا مزه قهوه های ما را دوست داشتین؟
5. لطفا مدیران بخش طراحی نظر خود را در ارتباط با محصول x بگویند.

روش های کمی

در این روش ما با عدد و رقم سر و کار داریم. برای مثال چند نفر از آدمک های بالا سبز رنگ هیتند، این تعداد چند درصد از کل آدمک ها را تشکیل می دهند.

1. سهم بازاردر بخش اوراق بهادار از بازار بورس کالا چقدر است؟
2. آیا این امکان وجود دارد که ما به فروش 200 هزار دلاری از این محصول در سال جاری برسیم؟
3. آیا با افزایش 55 % قیمت دلار و افزایش 45 % قیمت کالای ما ، سهم بازار ما حفظ خواهد شد؟

برای جمع آوری داده ها به دو روش اولیه و ثانویه روی می آوریم.

روش های اولیه در فرآیند تحقیق به دست می آیند. این اطلاعات برای تصمیم گیری مناسب تر بوده و از اعتبار بیشتری برخوردارند. نسبت به داده های ثانویه پر هزینه تر هستند. جمع آوری آنها زمان بیشتری طول می کشد. داده های ثانویه معمولا برای تکمیل داده های اولیه جمع آوری می شوند.

داده های ثانویه داده هایی هستند که از قبل در دسترس هستند و از تحقیق صورت گرفته توسط دیگران به دست می آید. از مزیت های داده های ثانویه می توان به سهل الوصول بودن و به صرفه بودن از نظر زمان و هزینه می توان نام برد. منابعی که می توانیم داده های ثانویه را از آنها استخراج کنیم به شرح زیر هستند:

• گزارش های منتشر شده تحقیقات بازاریابی
• مقالات و مطالب منتشر شده در اینترنت و کتابخانه ها
• گزارش ها و یادداشت های موجود در شرکت (گزارش مدیران فروش)
• داده های فروش (روند فروش)
• لیست اسامی رقبا، تامین کنندگان و اطلاعات آنها
• نظرات متخصصان، انجمن های صنفی/تجاری، موسسات صنعتی

فرآیند تحقیق

• شناسایی و تعریف مسئله
• انتخاب روش تحقیق
• جمع آوری داده ها
• تحلیل داده ها و گزارش اطلاعات

انواع روش ها تحقیق

1. تحقیق اکتشافی/استنتاجی
2. تحقیق قطعی/اثباتی
   • تحقیقات علت و معلولی
   • تحقیقات توصیفی
     • مطالعات طولی (Longitudinal)
     • مطالعات نمونه ای / متقاطع Cross Sectional (Single / Multiple)

تحقیق اکتشافی

نوعی از روش های تحقیق است که در مواقع لزوم کشف علت پدیده ای مانند کاهش فروش، کاهش سهم بازار، افزایش تقاضا، کمبود یک کالای خاص و … به کار گرفته می شود. اهداف این روش کشف یا جستجو در مسئله و ایجاد موقعیت برای کسب بینش ودرک از موضوعی خاص می باشد.

اما این روش چطور انجام می شود؟

• بررسی کتب و مقالات موجود
• پرسش از افراد متخصص و خبرگان
• بررسی چند مورد برگزیده (مقایسه تطبیقی)
• مطالعه موردی (Case Studies)

سپس پرسیش های زیر را باید بررسی کنیم (پرسش های مربوط به کسب و کار خود را بررسی کنید.)

– به نظرت چی شده که ما فروش کمتری داریم؟

– فکر می کنی چرا تعداد محصولات برگشتی بیشتر شده؟

– به نظرت عجیب نیست که این محصول ما در خرداد ماه فروش بیشتری داره؟

در تحقیق اکتشافی از روش های زیر استفاده می کنیم:

• نظرسنجی از کارشناسان (نظر سنجی تجربی)
• نظر سنجی مقدماتی
• مطالعات موردی
• تحلیل کیفی داده های ثانویه
• سایر روش های تحلیل کیفی (گروه های متمرکز و مصاحبه های عمقی تک به تک)

تحقیق قطعی/اثباتی

هدف از این روش آزمودن فرضیه ها و رابطه هاست. ویژگی این روش این است که اطلاعات مورد نیاز کاملا روشن است. تمایزی که تحقیق قطعی با دیگر روش ها دارد این است که، فرآیند تحقیق رسمی و ساختار یافته است. نمونه بزرگ و نماینده کل جامعه است. تجزیه و تحلیل ها ، اغلب کمی است. نتایجی که به دست می آوریم این است که، اطلاعات حاصله به عنوان ورودی سیستم تصمیم گیری مورد استفاده قرار می گیرید.

در این روش به این شکل از خودتون سوال بپرسید: فکر می کنی اگر قیمتامون رو 7% کاهش بدیم، سال دیگه همین موقع می تونیم به اندازه سال قبل فروش داشته باشیم؟

ادامه دارد…