جستجو برای:
سبد خرید 0
  • فروشگاه
    • کتاب الکترونیکی
    • جزوات آموزشی
    • ویدئوهای آموزشی
    • مقالات بین المللی
    • پادکست
  • دوره های آموزشی
    • منابع انسانی
    • تبلیغات آفلاین و آنلاین
    • مارکتینگ
    • مدیریت پروژه
    • ارتباطات
    • مدیریت برند
    • حقوقی
    • مدیریت استراتژیک
    • بازاریابی دیجیتال
    • روابط عمومی
    • مدیریت فروش
    • مالی سرمایه گذاری
    • استارتاپ
  • ثبت نام
    • همه دوره ها
    • دوره های در حال برگزاری
    • دوره های گذشته
    • دوره های آینده
  • مقالات
    • منابع انسانی
    • تبلیغات آفلاین و آنلاین
    • مارکتینگ
    • مدیریت پروژه
    • ارتباطات
    • مدیریت برند
    • حقوقی
    • مدیریت استراتژیک
    • بازاریابی دیجیتال
    • روابط عمومی
    • مدیریت فروش
    • مالی و سرمایه گذاری
    • استارتاپ
  • تماس با ما
  • درباره ما
  • پیگیری مدرک

ورود

رمز عبور را فراموش کرده اید؟

هنوز عضو نشده اید؟ عضویت در سایت
  • 09120471714
  • info@sociantacademy.com
  • درباره ما
0
سوشیانت آکادمی
  • فروشگاه
    • کتاب الکترونیکی
    • جزوات آموزشی
    • ویدئوهای آموزشی
    • مقالات بین المللی
    • پادکست
  • دوره های آموزشی
    • منابع انسانی
    • تبلیغات آفلاین و آنلاین
    • مارکتینگ
    • مدیریت پروژه
    • ارتباطات
    • مدیریت برند
    • حقوقی
    • مدیریت استراتژیک
    • بازاریابی دیجیتال
    • روابط عمومی
    • مدیریت فروش
    • مالی سرمایه گذاری
    • استارتاپ
  • ثبت نام
    • همه دوره ها
    • دوره های در حال برگزاری
    • دوره های گذشته
    • دوره های آینده
  • مقالات
    • منابع انسانی
    • تبلیغات آفلاین و آنلاین
    • مارکتینگ
    • مدیریت پروژه
    • ارتباطات
    • مدیریت برند
    • حقوقی
    • مدیریت استراتژیک
    • بازاریابی دیجیتال
    • روابط عمومی
    • مدیریت فروش
    • مالی و سرمایه گذاری
    • استارتاپ
  • تماس با ما
  • درباره ما
  • پیگیری مدرک
ورود / عضویت

مقالات

سوشیانت آکادمیمقالاتمدیریت فروشروانشناسی فروش موفق

روانشناسی فروش موفق

17 آبان 1400
ارسال شده توسط علی غفاری
مدیریت فروش

شايد بزرگ‌ترين کشف روانشناسان قرن بيستم کشف «خودانگاره» بود. به نظر مي‌رسد ارتباط مستقيمي بين خودانگاره فروشنده (فکر، احساس و باور او نسبت به خود) و فروش وجود دارد.

فروش موثر هر شخص به همان اندازه‌اي است که خود را فروشنده خوبي مي‌داند. فروشندگان برتر نه تنها فروش را دوست دارند؛ بلکه خود را در اين حرفه عالي مي‌دانند و به واسطه اين خودانگاره، بسيار بيشتر از افرادي مي‌فروشند که درباره خود و توانايي‌هايشان ترديد دارند.

 

وجوه مختلف خودانگاره

مردم درباره درآمدشان هم خودانگاره دارند. اگر درآمدشان 10 درصد کمتر يا بيشتر از خودانگاره باشد، جبرانش مي‌کنند. اگر 10 درصد بيشتر از آنچه در توان خود مي‌دانند، درآمد داشته باشند به «افراط» روي مي‌آورند، پولشان را صرف کارهاي بيهوده مي‌کنند، آن‌ را هدر مي‌دهند يا حتي درگير رفتارهاي مضر مي‌شوند.

اگر درآمدشان 10 درصد کمتر از خودانگاره باشد، به «تکاپو» مي‌افتند، سخت‌تر و طولاني‌تر کار مي‌کنند، با افراد بيشتري صحبت مي‌کنند، در کسب درآمد جدي‌تر مي‌شوند و هرکاري انجام مي‌دهند تا درآمدشان را به سطح آن خودانگاره برسانند.

 

بهبود عملکرد

هر نوع بهبود در عملکرد بيروني با بهبود خودانگاره – يعني فکر و احساسي که در درون نسبت به خود داريم – اتفاق مي‌افتد. مدير فروش مي‌تواند اثر فوق‌العاده‌اي بر بهبود عملکرد تيم‌ داشته باشد.

مدير فروش بايد به بهبود خودانگاره فروشنده کمک کند تا خود را کارمند بهتري بداند. انسان‌ها به‌شدت از اولياي امور مثل والدين، روسا و ساير افراد مهم تاثير مي‌پذيرند؛ بنابراين شما مهم‌ترين عامل اثرگذار بيروني بر خودانگاره فروشنده هستيد.

خودانگاره سه قسمت دارد: خود ايده‌آل، تصوير از خود و عزت‌نفس. هر تلاشي براي بهبود خودانگاره فروشنده در هر يک از اين حوزه‌ها، عملکرد، فروش و نتايج فروش را بهبود مي‌بخشد.

 

خودِ ايده‌آل

اين تصوير کامل يا رويايي از بهترين شخصي است که فروشنده مي‌تواند باشد. خود ايده‌آل از اهداف، آرزوها و تحسين‌شده‌ترين و مطلوب‌ترين مشخصات و قابليت‌‌هاي فروشنده تشکيل مي‌شود.

هرچه شخص دقيق‌تر بداند که مي‌تواند به چه انسان بزرگي تبديل شود، سريع‌تر براي رسيدن به آن جايگاه اقدام مي‌کند. خودِ ايده‌آل اثر فوق‌العاده‌اي بر احساسات و رفتار دارد.

براي ارتقاي خود ايده‌آل فروشنده، او را تشويق کنيد که بهترين افراد آن صنعت را الگو يا معيار خود قرار دهد. افراد برتر شرکت، بخش يا حتي افراد صنايع ديگر را به او نشان دهيد و بگوييد «شما هم مي‌توانيد چنين باشيد. اگر سخت کار کنيد، مطالب درست را بياموزيد، تمرين کنيد و در کارها ثابت‌قدم باشيد، مي‌توانيد به يکي از بهترين افراد اين کسب‌وکار تبديل شويد».

 

الگو باشيد

فروشنده براي تعريف خود ايده‌آلش به‌شدت از شما الگو مي‌گيرد. اگر مي‌خواهيد فروشندگان بهتري داشته باشيد، بايد مدير فروش بهتري باشيد.

قابليت افراد و تيم فروش، بازتابي از قابليت‌ها، شخصيت و توانايي‌هاي شما است. وقتي فروشندگان شما را دوست دارند، به شما احترام مي‌گذارند و تحسين‌تان مي‌کنند، سخت تلاش مي‌کنند تا هرچه بيشتر شبيه شما شوند. مدام از خود بپرسيد «اگر همه افراد شرکت دقيقا شبيه من بودند، شرکتم چگونه مي‌شد؟»

 

تصوير از خود

تصوير از خود، تعيين‌کننده عملکرد لحظه‌به‌‌لحظه و روزبه‌روز شما است. آن را «آيينه درون» هم مي‌نامند؛ يعني قبل از تعيين رفتار خود در هر رويداد يا شرايطي به آن نگاه مي‌کنيد. تصوير از خود، کار و روش کارتان را مشخص مي‌کند.

سه عامل در تشکيل تصوير از خود نقش دارند. نخستين عامل نظر شما درباره خودتان در مقايسه با خود ايده‌آل است. هرچه بيشتر احساس کنيد برترين عملکرد را داريد و بهترين فروشنده‌ ممکن هستيد، تصويري که از خود داريد مثبت‌تر مي‌شود، شايسته‌تر مي‌شويد و عملکرد فروشتان بهبود مي‌يابد.

 

افکار شما

دومين جزء تصوير از خود، فکر کردن به نگاه، نظر و سخنان ديگران درباره خودتان است. ما به‌شدت تحت تاثير نظرات ديگران درباره خودمان هستيم. وقتي مدام از فروشندگان تقدير و تشکر کنيد، خود را بهتر و شايسته‌تر مي‌بينند و در حضور خريدار هم چنين رفتاري دارند.

سومين عامل موثر در تصوير از خود، فکر کردن به تفکرات ديگران درباره خودتان است. وقتي شخصي احساس کند نزد همه به‌خصوص مديرش محبوب و محترم است، حتي خارج از محل کار نيز چنين عملکردي دارد.

 

شروع جديد

خبر خوب اين است که هرگاه افراد شغل جديدي را آغاز مي‌کنند، فرصت دارند خودانگاره جديدي از عملکردشان خلق کنند. اين «تصوير از خود» بر اساس رفتار همکاران و به‌خصوص رئيس در نخستين دقيقه کار شکل مي‌گيرد. وقتي به فروشنده جديد خوش‌آمد مي‌گوييد، از او تقدير مي‌کنيد و به او اطمينان داريد، مي‌بينيد چقدر خوب و سريع به ابَرستاره فروش تبديل مي‌شود و شما را شگفت‌زده مي‌کند.

 

عزت‌نفس

سومين بخش خودانگاره، عزت‌نفس است. عزت‌نفس مهم‌ترين بخش شخصيت و دريچه کنترل عملکرد فروش است. عزت‌نفس بر اساس حس افراد نسبت به خودشان تعريف مي‌شود.

بين ميزان عزت‌‌نفس «ميزاني که فرد خود را دوست دارد» و فروش، ارتباط مستقيمي وجود دارد. هر رفتار و گفتاري که باعث شود افراد خود را بيشتر دوست داشته باشند و محترم بدانند باعث ارتقاي حس ارزشمندي، اشتياق و عزم آن‌ها در برخورد با خريدار مي‌شود.

يکي از وظايف مهم مدير فروش، ايجاد حس اهميت و ارزشمندي در افراد است. هر رفتار يا گفتاري که به افراد احساس اهميت و ارزشمندي بيشتر بدهد، باعث بهبود عزت‌‌نفس، تصوير از خود و انگيزش آن‌ها براي عملکرد بهتر مي‌شود.

 

به افراد حس برنده بودن بدهيد

شايد موثرترين عامل در افزايش عزت‌نفس و ايجاد حس «برنده بودن» در ديگران، تجربه‌هاي موفق يا همان ايجاد فروش است. همه اقدامات براي آموزش، تربيت، مديريت و انگيزش افراد براي فروش و درآمد بيشتر، عزت‌‌نفسشان را افزايش مي‌دهد. هرچه عزت‌نفس بالاتري داشته باشند، بيشتر مي‌فروشند.

برچسب ها: آکادمیآکادمی سوشیانتارتباطبازاریابیبیزینسفروشفروشندگیکسب و کارگروه مشاورین کسب و کار سوشیانت
بعدی خلاصه کتاب هرگز صبح‌‎ها ایمیلتان را چک نکنید
قبلی استفاده از داستان در بازاریابی

دیدگاهتان را بنویسید لغو پاسخ

جستجو برای:
پشتیبانی
دسته‌ها
  • ارتباطات
  • استارتاپ
  • بازاریابی دیجیتال
  • بدون دسته بندی
  • تبلیغات آفلاین و آنلاین
  • مارکتینگ
  • مالی و سرمایه گذاری
  • مدیریت استراتژیک
  • مدیریت برند
  • مدیریت پروژه
  • مدیریت فروش
  • معرفي كتاب
  • منابع انسانی
برچسب‌ها
4P 5 نیروی رقابتی پورتر آمیخته بازاریابی آکادمی آکادمی سوشیانت اجتماعی ارتباط ارتباطات استارت آپ بازاریابی برند برندسازی بیزینس تحقیق بازار تحلیل صنعت تحلیل کسب و کار تلفنی جذابیت صنعت حساب دیجیتال زبان سرمایه گذاری شخصی فروش فروشندگی قیف بازاریابی قیف فروش ماتریس BCG مدل AIDA مدل AIDAR مدل AIDAS مدل های فروش مدیریت استراتژیک مدیریت فروش مشاوره مدیریت مشاوره کسب و کار مشتری نوآوری کاتلر کار کارگزاری کسب کسب و کار گروه مشاواران بوستون گروه مشاورین کسب و کار سوشیانت
  • محبوب
  • جدید
  • دیدگاه ها
تماس با ما
  • تهران ، خیابان ولیعصر ، کوچه 32 ، ساختمان یاس (پلاک 1) ، طبقه 3 ، واحد 307
  • 09120471714
  • 021-88701719
  • info@sociantacademy.com

چیزی را از دست ندهید، ثبت نام کنید و در مورد شرکت ما مطلع باشید.

دسترسی سریع
  • برگه نخست

  • درباره ما

  • تماس با ما

  • دوره های آینده

  • دوره های در حال برگزاری

  • دوره های گذشته

  • همه دوره ها

  • سوشیانت ( Sociant )

آخرین مقالات
  • شرح وظایف مدیر منابع انسانی
  • روش‌های جذب بازدید‌کننده برای سایت شما
  • خلاصه کتاب بهانه‌گيري ممنوع!
  • استعداد واقعی استیو جابز چه بود؟
  • خلاصه کتاب ساخته شده برای چسبیدن
  • تفاوت‌های بازاریابی B2B و B2C
  • چگونه عناوین پرفروش برای تبلیغات خود بسازیم؟
  • تاکتیک‌های مذاکره قیمت

سوشیانت آکادمی
گروه سوشیانت ( Sociant ) دارای بخش های مختلفی مانند مشاوره کسب و کار ، مشاوره سرمایه گذاری ، آموزش های تخصصی و … می باشد و در واقع شما با ارتباط گرفتن و استفاده از یکی از بخش های سوشیانت میتوانید از خدمات دیگر بخش های مجموعه بهره مند شوید.

کلیه حقوق این سایت متعلق به سوشیانت ( Sociant ) می باشد
اشتراک گذاری در شبکه های اجتماعی
ارسال به ایمیل
https://sociantacademy.com/?p=2548
ورود ×
کد تایید
لطفاً کد تأیید ارسال شده را تایپ کنید
ثبت
رمز عبور را فراموش کرده اید؟
ورود با کد یکبارمصرف
وورد باواتساپ
ارسال مجدد کد یکبار مصرف(00:120)
آیا حساب کاربری ندارید؟
ثبت نام
ارسال مجدد کد یکبار مصرف(00:120)
برگشت به ورود

ارسال مجدد کد یکبار مصرف (00:120)
برگشت به ورود
  • (+98) Iran
مرورگر شما از HTML5 پشتیبانی نمی کند.
چت و مشاوره با گروه سوشیانت
شروع مکالمه
سلام! برای گفتگو در WhatsApp بر روی یکی از اعضای ما در زیر کلیک کنید
تیم سوشیانت معمولاً در عرض چند دقیقه پاسخ می دهد.
پشتیبانی / فروش
گروه سوشیانت