چالش­های فروش و چگونگی غلبه بر آنها

فروش شغلی چالش­ برانگیز است، مطمئناً هنری است که برای انجام کار نیاز به ابزار و استعدادهای مختلفی دارد. صرف‌نظر از آنچه شما می­فروشید، برای ماندن در صحنه رقابت نیاز به داشتن یک وبسایت دارید. یک وبسایت طراحی شده حرفه‌ای باعث می‌شود تا بتوانید کالای خود را از طریق فروش آنلاین بفروشید. همه اینها برتجربه مشتری تأثیر می­گذارد و به شما در فروش محصولات خود کمک می­کند.

شناسایی افرادی که علاقه­مند به خرید محصول شما هستند، به عنوان “خریدار” شناخته می‌شوند. دراین مقاله سعی شده­است فروش و چالش­های احتمالی آنها، بررسی شده و راه­حل‌هایی را برای برطرف کردن این موانع به شما آموزش دهد. امیدوارم که در رفع برخی از موانع فروش به شما کمک کند. فروشندگان دراکثر اوقات دچار موانع مختلفی در فروش و بازاریابی می­شوند که مانع از رشد و موفقیت آنها می­شود. با این حال، آنها تمایل به نادیده گرفتن مشکلات دارند.

” تنها مشکلی که ما واقعاً داریم این است که فکر می‌کنیم قرار نیست مشکلی داشته باشیم! مشکلات ما را به سمت سطح بالاتری فرا می­خواند و اکنون آنها را حل می­کند! ” آنتونی رابینز

چگونه بهتر بفروشیم ؟

روند فروش در کنار یک تیم کاری فروش، بهترین عملکرد را دارد. کار به عنوان یک تیم به شما کمک می­کند تا راه­حل‌های خلاقانه‌ای را در مورد موانع ایجاد کنید و به همه این امکان را می­دهید که از دانش و تجربه یکدیگر بهره‌مند شوند. برای افزایش فروش، باید فرهنگ همکاری را تقویت کنید.

برخی از چالش­ها و راه­حل های فروش

رقابت با رقبای با قیمت پایین

متداول­ترین استراتژی فروش که از رقبا برای در بازار ماندن استفاده می­شود قیمت پایین محصول است.
به عبارتی دیگر یکی از چالش­های فروش این است که رقبا سعی در فروش یک محصول با قیمت پایین می‌کنند و با فروش به قیمت پایین سعی در حذف رقبای خود دارند.

راه‌حل :

مناطقی را پیدا کنید و با آنها رقابت خوبی داشته باشید و یک نمودار مقایسه را در وب سایت خود قرار دهید. با مشتریان خود صادق باشید، فرض کنید مشتریان در مورد رقبای شما اطلاع دارند. برخی از مشتریان به کیفیت محصول اهمیت زیادی می­دهند، به طوری که با ارائه توضیحاتی برای مشتری ارزش محصول خود را به او نشان دهید. خریداران خود را در مورد کیفیت و مزایای محصول خود از طریق سمینار، همایش و وبسایت خود آموزش دهید.

شناسایی چشم اندازها

بعد از چند تعامل اولیه با مشتری دربیشتر فروش‌ها شاهد عدم پاسخ از طرف خریدار هستیم. در این مرحله فروشندگان، خریداران را نادیده می­گیرند و عدم پاسخ­گویی مناسب از طرف خریدار را پیگیری نمی­کنند.

راه‌حل :

با ایجاد موضوعات قانع کننده، در خریدارکنجکاوی ایجاد کنید.
وقتی از طرف شرکت مورد نظر برای فروش محصول خود، پاسخی دریافت نکردید گفتگو را با شخص دیگری ازشرکت شروع کنید.
ساعتهای مختلف مخاطب را بررسی کنید. سعی کنید در زمان­های مختلف روز با افراد تماس بگیرید و یا به آنها ایمیل بدهید.

عدم توانایی در پیگیری فعالیت های آینده نگر

عدم دید درفعالیت­های آینده‌نگر منجر به از دست رفتن فرصت می­شود. شما نباید فرصت خود را برای معاملات دیگر و ارتباط با مشتریان دیگر از دست بدهید و تمام وقت و زمان خود را فقط بر روی یک مشتری بگذارید.

راه‌حل :

یک نرم افزار CRM را پیاده سازی کنید.
با هر فعالیت، معامله خود را به روز کنید.

جلب اعتماد مشتری

شما تا زمانی که اعتماد مشتری را جلب نکنید ، او نمی­تواند روی محصول شما سرمایه‌گذاری کند. هرچند این کار بسیار دشوار است، چراکه ممکن است مشتری قبلا با شرکت‌هایی مواجه شده باشد که مزایای محصول خود را فراتر از آنچه که هست عنوان کرده باشند و این ذهنیت را در او به‌وجود آورده‌اند که نباید به حرف‌های فروشنده اعتماد کرد، به همین خاطر بدست آوردن اعتماد اولیه از سمت مشتری بسیار با اهمیت است.

راه‌حل :

به آنها گوش فرا دهید و نقاط قوت و ضعف آنها را بشناسید.
سعی کنید به جای فروش محصول یا خدمات خود، راه حل مسئله او را ارائه دهید.
در زمان مناسب به سؤالات آنها پاسخ دهید.

عدم تمرکز بر فروش به دلیل انجام کارهای اداری اضافی

با پرداختن به کارهای اداری، تمرکزکافی روی مشتری ندارید و به عبارتی پرداختن به کارهای اداری، برعملکرد فروش تاثیر می‌گذارد.

راه‌حل :

برای تنظیم جریان کار و انجام ندادن کارهای تکراری از یک ابزار اتوماسیون فروش استفاده کنید
از مدیر بخواهید که یک پرسنل پشتیبانی فروش را استخدام کند
اسنادی مانند بروشور، کارت‌ویزیت، آگهی‌های تبلیغاتی و موارد موردی را در عرض چند دقیقه با استفاده از وبسایت­های آنلاین انجام دهید و در وقت با ارزش خود صرفه‌جویی کنید.
مسلما هر شرکتی با چالش­های فروش مواجه شده است. حتی بهترین تیم­های فروش با عملکرد بالا در ایجاد روابط خریدار و برقراری ارتباط موثر با مشتری با موانعی روبرو هستند. آنچه شرکت‌های موفق را از هم جدا می‌کند، توانایی آنها برای غلبه بر استراتژیک بر این چالش­های فروش است. دقیقاً چگونه می­توانید با تغییر چشم‌انداز فروش، این کار را انجام دهید؟
اگر می­خواهید یک فروشنده برتر باشید ، باید یاد بگیرید که چگونه می­توانید بر چالش­های بسیاری در حرفه فروش غلبه کنید. اگر نتوانید به درستی از پس این چالش­ها برآیید، بزرگترین صدمه را به شرکت خود زده‌اید و یا حتی ممکن است شغل خود را از دست بدهید.

این موارد از رایج‌ترین چالش­هایی است که شما به عنوان مدیر‌فروش با آن روبرو هستید :

ایجاد حس اعتماد در مشتری

این یک واقعیت ناگوار است :

اکثر قریب به اتفاق خریداران معتقدند که شما فاقد اعتبارهستید، و این می‌تواند یک چالش بزرگ برای غلبه برشما باشد. به منظور بهبود فروش، باید بر ایجاد اعتماد مشتریان و تقویت اعتبار خود تمرکز کنید. اینگونه است که شما فرصتی را برای احساس اطمینان و خرید راحت از طرف مشتری دریافت خواهید کرد. برای ایجاد اعتماد، همیشه صادق باشید ، حتی اگر به نفع شما نباشد. روی حرفت باش! و ازهر گونه دستکاری یا تجاوز در فروش، برای حفظ اعتبار خودداری کنید.

برای تقویت اعتبار خود  دانش، تخصص و تجربه خود را با جهان به اشتراک بگذارید تا خریداران بتوانند با استفاده از شبکه‌های اجتماعی، وب‌سایت و صحبت در سمینارها با شما در ارتباط باشند.

عدم کارآیی

بسیاری از افراد فروشنده به دلیل پایین بودن بهره‌وری و عدم کارآیی، عملکرد خود را از دست می‌دهند. آنها تمام وقت خود را صرف پرکردن گزارش‌ها، درج داده‌ها و به روز رسانی برگه‌های اداری می‌کنند و زمان بسیار کمی را برای فروش واقعی در نظر می­گیرند.

یک راه حل ساده برای کمک به شما برای غلبه بر این چالش وجود دارد: از اتوماسیون استفاده کنید. استفاده از ابزارها و فناوری­های فروش می‌تواند به شما کمک کند. بسیاری از کارهای اداری و وقت‌گیر که بیشتر وقت شما را از بین می‌برد، با استفاده از ابزارهای فناوری اطلاعات به بهبود کار شما کمک بسیاری می کند. برنامه هایی را پیدا کنید که به شما در بهبود بهره وری کمک می کند.

رویکردهای داده محور و تجزیه و تحلیل داده ها

در حالی که تیم شما منتظر پاسخ و تحلیل شما است، نمی توانید تصمیم درستی بگیرید. تجزیه و تحلیل داده­ها، باید یک  دارایی اساسی برای شما و تیم شما باشد، اما اگر به طور نادرست استفاده شود، می­توانند باعث سردرگمی در شما شوند.

شما همچنین نمی توانید در مورد داده های خود بی‌احتیاط باشید زیرا ممکن است منجر به نتیجه گیری اشتباه شود. برای راه حل این مشکل می­توانید از ابزارهایی استفاده کنید که به شما در سازماندهی، تجزیه و تحلیل و گزارش کمک کنند تا بتوانید به راحتی تجزیه و تحلیل را درک کرده و این بینش­های عملی را با تیم خود به اشتراک بگذارید. داده های با کیفیت خوب و معیارهای اصلی عملکرد فروش به شما کمک می­کنند تا مشکلات مربوط به روند فروش خود را تشخیص داده و بهترین فروش خود را تجربه کنید.

همسویی با بازاریابی

همسویی با بازار برای تیم­های فروش هرگز آسان نبوده است. این بدان معنا نیست که شما مجبور هستید این کاررا انجام دهید ولی در نظر داشته باشید، بازاریابی و تراز فروش برای موفقیت شرکت شما بسیار مهم است. شما دقیقاً مانند تیم فروش باید جلسات منظم با تیم بازاریابی داشته باشید. اطمینان حاصل کنید که درمورد اهداف مشترک متحد شده‌اید تا بتوانید درفروش، موفق عمل کنید. هر تیم باید وظایف خود را به طور واضح بیان کند تا در نتیجه با هم هم‌پوشانی نداشته باشند.

هدایت تیم فروش

یکی از بزرگترین مسئولیت­های شما به عنوان مدیرفروش، هدایت تیم فروش و البته اجرای موفقیت‌آمیز این کاراست. سعی نکنید به تیم خود بگویید که چه کاری انجام دهید. درمقابل، به آنها برای کشف چگونگی مقابله با چالش­های مختلف و کار با مشکلات فردی خود، تمرکز کنید.

در حالی که نتایج نهایی مهم هستند، روند صحیح فرآیند کار نیز می‌تواند به همان اندازه مهم باشد.

حفظ روابط مشتری پس از فروش

این قرارداد ممکن است امضا شود، اما این بدان معنا نیست که کارفروش شما به پایان رسیده است. شما باید به طورمنظم با مشتریان خود در تماس باشید و از خوشحالی و رضایت آنها اطمینان حاصل کنید. از اتوماسیون بازاریابی برای پیگیری میزان رضایت مشتریان خود و ارسال ایمیل‌های شخصی استفاده کنید. پرورش مشتریان فعلی شما، باعث می‌شود آنها روی برند شما سرمایه گذاری کنند.