هفت گناه کبیره ی فروش
هفت گناه کبیره ی فروش
هفت‌گناه اصلی کبیره شهوت، غرور، حرص، سرسختی، حسادت، عصبانیت و تنبلی است.
آیا می‌دانید معادلی برای آنها در فروش موجود است؟
این هفت گناه کبیره فروش اشتباهات ترسناکی است که فروشندگان در فروش خود مرتکب می‌شوند.
هفت‌گناه کبیره فروش شامل :
- گوش ندادن
- هدر دادن زمان
- صمیمی نبودن
- دوری از رسانه های اجتماعی
- هوشمند کار کردن در برابر سخت کار کردن
- عدم پیگیری
- فرار از قرار حضوری
برای هر کسی به عنوان یک متخصص فروش با هر سطح تجربه‌ای چندین، اشتباه وجود دارد که به محض اینکه اتفاق بیوفتد، یک فروش امیدوار کننده را نیز به یک صعود شیب‌دار تبدیل می‌کند.
با شناخت این اشتباهات می‌توان طرحی برای جلوگیری از این اشتباهات ترسناک ایجاد کنید.
تاثیرگذاری آنها بر مشتری و تمایل آنها برای تعهد به فروش :
گوش ندادن :
فروش در مورد حل یک مشکل و ایجاد سود در ذهن مشتری است.
در صورت عدم درک کامل وضعیت، چگونه می‌توان نیاز مشتری را بفهمید و به او کمک کرد؟
برای اطلاعاتی که به با شما درمیان می‌گذارند، وقت بگذارید تا بتوانید راه‌حلی را برای آنها ارائه دهید.
برای مثال :
فروشنده خودرو تا وقتی که اطلاعات کامل از نیاز مشتری دریافت نکند به مشتری کمک نمی‌کند که هیچ بلکه مشتری به دلیل سردرگمی و بی‌اعتناعی به نیاز و مشکلاتش از آن فروشنده ناامید می‌شود تا حدی که باعث می‌شود که از خرید از او خودداری کند.
هدر دادن زمان :
به قلب موضوع برسید. بحث کوچک خوب است، اما این کار است، نه یک مهمانی کوکتل.
تحقیقات خود را انجام داده و گام‌های خود را ساده‌سازی کنید تا به آنچه برای آنها اهمیت دارد بپردازید.
برای مثال :
یک فردی که بدنبال خرید ماشینی با آپشن بالا بدون توجه به قدرت ماشین است از اینکه شما کلی با آب تاب از قدرت آن حرف بزنید بدون توجه به نیاز او نه تنها شیفته‌ی قدرت ماشین و معلومات شما نمی‌شود بلکه شمارا به چشم یک آدم پرحرف و خودشیفته می‌بیند که بجز توجه به افکار خود و تلف کردن وقت او کار دیگری از دستتان برنمی‌آید پس به راحتی شمارا کنار گذاشته و به دنبال کسی می‌رود که نیاز اورا بدون تلف کردن وقتش رفع کند.
صمیمی نبودن :
با مشتریان صمیمی شوید هیچکس بهتر از یک دوست صمیمی نمی‌تواند بر روی کسی تاثیر گذارد.
مشتریان بیشتر از هر کسی با افراد صمیمی راحت هستند و به آنها اعتماد می‌کنند.
برای مثال :
شما یک وارد‌کننده‌ی لوازم الکترونیکی هستید اگر با مشتریانی که به صورت ثابت با آنها کار می‌کنید صمیمی نباشید بعد از مدتی دیگر در دایره‌ی ایده‌آل آن مشتری به عنوان تامین‌کننده‌ی محصولش نخواهید بود.
این کار سختی نیست، صحبت‌کردن با او به صورت دوستی صمیمی، دنبال کردن کارهای او در زندگی و نشان دادن خوشحالی از اتفاقات خوب و ناراحتی و دلگرمی دادن در اتفاقات بد زندگی او مانند تبریک تولد یا پیام تسلیت و قرارهای دوستانه‌ی خارج از کار باعث می‌شود او هرچه بیشتر با شما صمیمی شود و اعتماد بیشتری به شما داشته باشد.
دوری از رسانه‌های اجتماعی :
مشتریان شما در حال حاضر در رسانه‌های اجتماعی قرار دارند، و از آن برای تجارت استفاده می‌کنند.
با مشتریان خود در رسانه‌های اجتماعی رابطه بگیرید.
برای مثال :
آنها را در رسانه‌های اجتماعی دنبال کنید.
به علایق،حال و احوال و پست‌های آنها واکنش نشان دهید.
سخت کار کردن در برابر هوشمند کار کردن :
کلیشه است اما اشتباه نکنید تحقیقات نشان داده‌است که نمایندگان فروش برتر با استفاده از داده ها، هوش و ابزار بهره‌وری سی‌درصد بیشتر از متوسط عملکرد‌ها هستند.
آنها همچنین بیشتر وقت خود را صرف نمایش دمو و کمتر فعالیت‌های تحقیقاتی کردند.
آنها سخت‌تر کار نمی‌کنند بلکه باهوش‌تر در رویکرد خود برای انجام وظایف هستند.
برای مثال :
فرض کنید شما در کار موبایل هستید و مغازه‌ی کنار شما نیز در همین حوزه کار می‌کند.
شما بسیار سخت‌کوش هستید همیشه در حال مطالعه در مورد موبایل‌ها و یاد گرفتن نحوه‌ی کار آنها هستید، اما رقیب شما به جای گذاشتن تمام وقت برای این کار قسمتی از وقت خود را صرف به نمایش گذاشتن محصولات پرطرفدار جامعه و نحوه‌ی نشان دادن خود به عنوان نیاز مشتری می‌کند در این حالت مشتری به سمت کسی می‌رود که بجز اطلاعات کامل دستگاه به او نیازش را توضیح و کاری کند که مشتری احساس کند این کسی است که می‌تواند نیاز او را تمام و کمال تکمیل کند حتی اگر به صورت نمایشی باشد تاثیر خود را رو مشتری می‌گذارد.
کارگری که سخت کار کند بهتر است یا کارگری که کار‌سخت را آسان کند؟
عدم پیگیری :
پیگیری نکردن در فروش مثل این می‌ماند که در رستورانی پول را روی میز بگذارید و بدون گفتن سفارش منتظر بمانید.
مطالعات نشان می‌دهد هشتاد درصد فروش بعد از 5 تماس یا بیشتر اتفاق میو‌فتد.
اگر مشتری حس نکند که کار او و انجامش برای شما اهمیتی ندارد دور خرید کردن از شما را خط می‌کشد.
برای مثال :
شما برای فروش یک موبایل با مشتری تماس می‌گیرید و برای او دستگاه و دلیل نیاز او به آن را می‌گویید، مشتری به شما می‌گوید بعد از اینکه فکر کرد با شما تماس می‌گیرد و پاسخ می‌دهد و بعد از قطع تماس او دیگر با شما تماس نمی‌گیرد و شما هم کاملا بیخیال می‌شوید اما اگر شما بعد مدتی با او دوباره تماس بگیرید و نتیجه را پیگیری کنید می‌توانید که نسبت به فکر او نحوه‌ی فروش به او را تغییر داده و در کار خود موفق شوید.
فرار از قرار حضوری :
بعد از یک تجربه ی مثبت در خرید، هشتادوسه درصد مشتریان مایل به قرار حضوری برای خرید‌های بعدی هستند تا بتوانند اعتماد را در این رابطه بدست بیاورند.
نودودودرصد خریداران به افرادی که می‌شناسند و آنها می‌توانند به صورت حضوری ملاقات و معامله کنند اعتماد دارند.
برای مثال :
اگر شما تامین کننده قطعات برای شرکت‌های الکترونیکی باشید، وقتی مسئول شرکت ببیند که شما برای فروش به دفتر آنها مراجعه می‌کنید احساس اهمیت شرکت خود و مورد اعتماد بودن شما را به طور ناخودآگاه به خود تلقین می‌کند و بعد از مدتی او کاملا به شما اعتماد دارد.
و در آخر از این هفت گناه کبیره‌ی فروش خوداری کنید.
سعی کنید با خوداری از گناهان و انجام کارها برای اتفاق نیوفتادن آنها یک روند فروش در سطح جهانی بدون عیب و ایراد خلق کنید.
انسان جایزالخطاست ولی بعضی از خطاها دیگر فرصتی برای انجام درست کار به شماها نمی‌دهند برای همین به آنها گناهان کبیره می‌گویند.
دیدگاهتان را بنویسید