مدیریت فروش (Sales Management)

فعالیت در حوزه فروش می تواند تحت عناوینی مانند فروشنده ، کارشناش فروش ، سرپرست فروش یا مدیر فروش انجام شود. افرادی که در حوزه فروش فعالیت دارند درآمد بسیار بالایی دارند و دارای سقف درآمدی هم نیستند. به همین دلیل تعداد افرادی که علاقه مند به فعالیت در حوزه فروش هستند بسیار زیاد هست.

واحد فروش را را می توان به مهاجمان یک تیم فوتبال تشبیه کرد. همه تلاش ها و برنامه هایی که در واحدهای مختلف یک سازمان یا شرکت انجام می شود باید توسط تیم فروش به نتیجه برسد و چنانچه تیم فروش و به ویژه مدیر فروش نتواند وظایف خود را به نحو احسن انجام دهد، درآمد سازمان کاهش یافته و منجر به مشکلات عدیده ای در سازمان خواهد شد.

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف فروش چیست؟

همه افرادی که در حوزه بازاریابی و فروش فعالیت دارند باید به مفهوم قیف فروش اشراف داشته باشند

قیف بازاریابی یک مدل بازاریابی است که در هر مرحله از فرایند فروش، بهترین استراتژی را برای جذب مشتریان و تحقق اهداف سازمان مشخص می‌کند. می توان گفت که قیف بازاریابی، مجموعه‌ مراحلی است که مخاطب قبل از خرید و تبدیل شدن به مشتری، طی خواهد کرد.

قیف بازاریابی در کسب و کارهای دیجیتالی هم مورد استفاده قرار می گیرد. در صورت پیاده نمودن صحیح این مدل، می توان مطمین بود که شرکت در فروش موفق عمل خواهد کرد.

مراحل قیف بازرایابی پنج مرحله و به ترتیب به صورت زیر است:

ایجاد آگاهی در مشتری (Awareness): باید مشتری را از حضور خود، محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهیم آگاه کنیم. آگاهی نمودن مشتریان از روش های مختلفی مانند: وب سایت، آگهی تبلیغاتی، شبکه های اجتماعی ،کانال تلگرام و … انجام می‌شود. مخاطبانی که در این مرحله نسبت به محصول یا خدمات آگاه می شوند را سر نخ (Lead) می گوییم.
ایجاد علاقه‌مندی (Interest): بعد از اینکه سرنخ‌ ها در مرحله قبل ایجاد شدند باید برای علاقه مند نمودن آنان، اطلاعات بیشتری را در اختیار آنان قرار دهیم. مخاطبان این مرحله را مشتری بالقوه یا Prospect می نامیم .در این مرحله باید از روش های مختلف ، اطلاعات بیشتری را در اختیار مشتریان بالقوه قرار دهیم و دلایل نیاز آنان به محصول را بیان کنیم.
ارزیابی (Evaluation): Prospect ها یا مشتریان بالقوه برای اینکه محصول یا خدمت ما را انتخاب کنند به زمان و فکر بیشتری نیاز دارند. در این مرحله است که باید کمی از مشتری فاصله بگیریم دموی رایگان یا نمونه‌ی رایگان در اختیار او قرار دهیم.اغلب، افراد در طول پروسه ارزیابی نیاز دارند، نظرات دیگران را نیز بشنوند و با آنها مشورت کنند.
اتخاذ تصمیم‌گیری جهت خرید(Decision): بسیاری از مشتریان در مرحله تصمیم گیری گیر می‌افتند. این موضوع می‌تواند به حدی زمانبر شود که شخص از خرید منصرف شده یا آن را فراموش کند. بنابراین در این مرحله با روش های مختلفی مانند ارائه تخفیف با محدودیت زمانی می‌توان دوباره مشتری را به انجام خرید تشویق کرد.
خرید (Action): به انتهای قیف بازاریابی رسیده ایم و سرنخ ها یا لید ها به مشتری بالقوه یا Customer تبدیل شدند و خریدشان را انجام دادند

با استفاده از قیف فروش ، مدیر فروش (Sales Manager) باید بتوانید چهار معیار زیر را اندازه‌گیری کند:

تعداد معاملات در قیف فروش
میانگین اندازه معاملات در قیف فروش
نسبت بسته یا میانگین درصد معاملات که با موفقیت انجام می‌شوند
سرعت فروش یا میانگین طول عمر معامله قبل از آن که با موفقیت انجام شود

یکی از موضوعات اساسی هر سازمان و شرکت، مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری است (Customer Relationship Management) که در اصطلاح به آن CRM گفته می‌شود. CRM در واقع فرایندها و فناوری‌هایی است که در شرکت‌ها و سازمان‌ها برای شناسایی، ترغیب، گسترش، حفظ و ارائه خدمات بهتر به مشتریان به کار می‌روند. این اصطلاح، شامل مدیریت تمام روش‎هایی است که با استفاده از آنها یک مشتری با شرکتی که از آن، خدمات یا محصولی را دریافت کرده ارتباط برقرار می‌کند. می توان گفت که: مدیریت ارتباط با مشتری، راهی برای تشخیص و تعیین هویت مشتریان و همچنین جذب و نگهداری آنان است. مدیران فروش با کمک CRM می توانند استراتژی های مختلفی را برای جذب و نگهداری مشتریان به اجرا گذارند و این ابزارها و روش ها کمک شایانی به کسب و کارها و به ویژه واحد فروش می کنند.